Séminaire national - Mars 2007 1 Des contenus de formation à l’évaluation en BTS CI.

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1 Séminaire national - Mars 2007 1 Des contenus de formation à l’évaluation en BTS CI

2 Séminaire national - Mars 2007 2 Principe général Compétences Formation Savoirs Formation Évaluation Épreuves

3 Séminaire national - Mars 2007 3 Articulation certification / formation 3 unités de certification : – UC4 : études et veille commerciale – UC5 : vente à l’export – UC6 : gestion des opérations import-export 3 modules de formation : – Étude et veille des marchés étrangers – Vente à l’export – Gestion des opérations import-export

4 Séminaire national - Mars 2007 4 Les compétences au cœur de la formation Formation orientée sur l’acquisition de compétences professionnelles – En classe – Lors des périodes de formation en entreprise Des compétences validées lors des épreuves – En CCF (E41 – E42 – E51 – E52) – Terminales (E61 – E62)

5 Séminaire national - Mars 2007 5 Déroulement de la formation 2088 heures de formation sur 2 ans Classe entière DédoubléStages permettant Transmission des savoirs Acquisition de compétences Évaluation

6 Séminaire national - Mars 2007 6 Découpage annuel Horaires d’enseignement annuels + hebdomadaires Nombre de semaines d’enseignement effectives : 36 semaines (durée légale) – période de stage – semaine d’intégration = 25 semaines effectives

7 Séminaire national - Mars 2007 7 Grille de lecture du référentiel Compétences à évaluer Savoirs associés Modalités d’organisation pédagogique Modalités d’acquisition des compétences Modalités d’évaluation

8 Séminaire national - Mars 2007 8 Modalités pédagogiques 2 approches possibles : modulaire ou classique Selon les choix opérés dans chaque établissement : un ou plusieurs professeurs (cf atelier organisation pédagogique)

9 Séminaire national - Mars 2007 9 LES MODULES DE FORMATION Étude et veille commerciales internationales Étude et veille des marchés étrangers Informatique commerciale (atelier n°2)

10 Séminaire national - Mars 2007 10 Savoirs associés Les nouveautés : Veille informationnelle Géopolitique et statistiques intégrées dans le cours études et veille Gestion du temps Communication écrite Ce qui reste : Le marketing international, Les études de marché, Le diagnostic export

11 Séminaire national - Mars 2007 11 Modalités d’acquisition des compétences Horaires classe entière et dédoublée 4 + (2) ou 150 heures Place de la relation entreprise ? (anciens CIA) Liberté pédagogique : projet pour le compte d’entreprises possible (à anticiper dans la construction de l’emploi du temps)

12 Séminaire national - Mars 2007 12 Passage des compétences acquises à l’évaluation Situation 1 Élaboration et présentation du dossier « étude d’un marché étranger » Situation 2 Élaboration et présentation du dossier « diagnostic à l’international »

13 Séminaire national - Mars 2007 13 LES MODULES DE FORMATION Vente à l ’ export Prospection et suivi de clientèle Communication et management interculturels Négociation – vente Négociation –vente en LVE

14 Séminaire national - Mars 2007 14 Savoirs associés Les nouveautés dans l’enseignement de la prospection : Les techniques de prospection internationales davantage mises en application Les éléments d’appréciation de la valeur d’un partenaire Le suivi de l’activité commerciale La communication interpersonnelle Un nouvel enseignement spécifiquement dédié à l’interculturel (CMI) Communication Management des organisations interculturelles

15 Séminaire national - Mars 2007 15 Savoirs associés (suite) Un nouvel enseignement : la négociation – vente en français et en LVE Des contenus déjà présents – Les éléments constitutifs du prix – La présentation de l’offre – Le droit des contrats – Les techniques de négociation Mais des exigences renforcées en terme de maîtrise des compétences en LVE

16 Séminaire national - Mars 2007 16 Modalités d’acquisition des compétences de prospection Horaires classe entière et dédoublée – Prospection et suivi de clientèle – Communication et management interculturels Stage à l’étranger Mission de prospection

17 Séminaire national - Mars 2007 17 Horaires dédiés Prospection : Volume horaire hebdomadaire 2 h + (2) ou 100 h en BTS 1 et 2 h ou 50 h en BTS 2 CMI : 2 h hebdomadaires ou 50 h en BTS 1 (savoirs S4 + recherche et préparation du stage à l’étranger) Utilisation des heures de deuxième année : – Exploitation des stages, préparation de l’épreuve – Compléments de formations

18 Séminaire national - Mars 2007 18 Passage des compétences acquises à l’évaluation Constitution du dossier support Le dossier : - est centré sur la méthodologie et l’action de prospection réalisée lors du stage ou à l’occasion de la mission de prospection - intègre la dimension interculturelle de l’action menée

19 Séminaire national - Mars 2007 19 Modalités d’acquisition des compétences de négociation Des horaires dédiés : 1 + (2) soit 75 heures cours et simulations en français + 2 heures hebdomadaires de co- enseignement sur la négociation en LVE (50 heures), en petits groupes selon les choix de langue de spécialité

20 Séminaire national - Mars 2007 20 Passage des compétences acquises à l’évaluation Situation 1 Élaboration et présentation du dossier « offre commerciale » : conception d’une offre adaptée et préparation de la mission de vente Situation 2 Négociation en LVE : à partir du dossier « offre commerciale » simulation de tout ou partie d’un entretien de vente avec un client étranger

21 Séminaire national - Mars 2007 21 LES MODULES DE FORMATION Gestion des opérations import-export ● Plus une nouvelle approche que de nouveaux contenus ● Une place explicite pour l’achat ● Les techniques comme support aux activités commerciales ● L’acquisition de compétences au cours du stage de 2 ème année

22 Séminaire national - Mars 2007 22 Passage des compétences acquises à l’évaluation Épreuve terminale 1 Étude de cas Durée 4 heures Épreuve terminale 2 Oral 30 minutes maximum À partir d’un dossier relatif aux opérations d’import / export conduites durant le stage

23 Séminaire national - Mars 2007 23 Les autres enseignements Économie – droit – Pour l’instant inchangé – Un nouveau programme commun aux BTS tertiaires en cours d’écriture qui s’y substituera LVA et LVB – Pour l’instant inchangé – Un nouveau programme en cours d’écriture qui s’y substituera Culture générale et expression – Nouveau programme 2007 intégré