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Négocier nos intérêts au quotidien La Stratégie des GAINS MUTUELS au service de la Coopération Assertive Négocier nest pas une fin en soi, les techniques.

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1 Négocier nos intérêts au quotidien La Stratégie des GAINS MUTUELS au service de la Coopération Assertive Négocier nest pas une fin en soi, les techniques de négociation nous aident à gérer nos relations avec des personnes différentes et/ou ayant des intérêts différents Martina KIESER – Consultant SENIOR

2 Le Programme 1)Les méthodes de négociation et la « Stratégie des Gains Mutuels » – Les fondamentaux 2)Le Profil du Négociateur 3)La communication assertive 4)Léchange avec les participants

3 « Une discussion ne doit pas se conclure par une victoire, mais par un PROGRÈS. » selon Karl Popper (philosophe autrichien )

4 QUEST-CE QUUNE NEGOCIATION ? UNE SITUATION DÉCHANGES AVEC DES INTÉRÊTS COMMUNS DIFFERENTS DIVERGENTS

5 Je juge erreur Je sais Faux, faux, faux ! Raison, oui TORT MAUVAIS raison COUPABLE vraifaux Longue vie aux préjugés! Les premiers freins en négociation sont nos jugements…

6 Un différend: Comment lentretien commence-t-il habituellement? Drawing from the Emergency Peace Campaigns No foreign war crusade, USA 1937

7 Les 3 approches classiques et la Stratégie des Gains Mutuels STGM – Getting to yes Rapport de forceManipulation Compromis

8 Ce qui est à nous est à nous, ce qui est à vous est négociable Nikita KROUTCHEV Extrait d'une intervention à Lassemblée générale de lONU 13 Octobre 1960 LE RAPPORT DE FORCE CLASSIQUE

9 LA STRATEGIE DES GAINS MUTUELS –- UNE METHODE EPROUVEE DANS LA RESOLUTION DE CONFLITS MAJEURS

10 Positions versus Intérêts POSITIONS INTERETS VALEURS

11 LE SECRET DUNE NEGOCIATION REUSSIE 90% préparation 10% inspiration Etre toujours prêt à négocier mais ne jamais négocier sans être prêt Henry Kissinger

12 Les 7 éléments clés – de préparation et de conduite de négociation Objectif + engagement Intérêts Critères objectifs Options Communi- cation RelationMESORE

13 Jeu de rôle – Simulation en groupe: Recadrer, garder le cap de la stratégie des gains mutuels

14 5 tensions en négociation – permanentes ou ponctuelles? Entre Coopération et compétition Empathie et affirmation de soi Transparence et discrétion Préparation et spontanéité Négociation et refus de négociation

15 Elément clé de la compétence du négociateur: Connaître son profil et celui des autres et en savoir tirer profit coopératif « soumis » coopératif assertif compétitif efficace compétitif agressif

16 Quel négociateur êtes-vous ? coopératif « soumis » coopératif assertif compétitif efficace compétitif agressif

17 Négociateur Coopératif « Soumis » (1/4) Plutôt accepter la satisfaction de lautre que de gâcher sa relation Traits: patient, gentil, besoin dêtre aimé, courtois, naïf, passif; émotif… Stratégie: la gentillesse et la coopération

18 Négociateur Coopératif Assertif (2/4) Viser un accord équitable satisfaisant pour les deux et optimisant les gains mutuels Traits: sincère, authentique, équitable, ouvert, bonne foi, ferme, créatif, réaliste… Stratégie: la recherche des Gains Mutuels

19 Négociateur Compétitif Efficace (3/4) Cherche à maximiser ses gains en sachant sarrêter avant la rupture Traits: dominateur, ferme, observateur, bien préparé, sens du timing, aime gagner…. e Stratégie: la compétition constructive

20 Négociateur Compétitif Agressif (4/4) Cherche à vaincre lautre dans un rapport de force Traits: rigide, condescendant, hostile, intolérant, égoïste, agressif, sous stress violent… Stratégie: la dureté et ladversité

21 Quelques aspect de la communication assertive: Utiliser le « Message JE » Exprimer un sentiment ou une perception à la place dun jugement, dune opinion ou dune riposte à une attaque. « Je suis touché, surpris, perplexe… » Rappeler lobjectif commun de lentretien Si nécessaire, rappeler les règles du jeu: « Jai besoin que nous nous mettions daccord: Comment fonctionner ensemble? » Terminer par une ouverture et passer la main à lautre: « Comment faire pour atteindre notre objectif commun, pour clarifier la situation? »

22 5 différentes stratégies à lintérieur dun processus de négociation Dimension coopérative Dimension compétitive Rivalité Coopération assertive et durable Compromis ÉvitementAccommodement

23 Les 3 niveaux de la communication

24 Comment éviter lescalade ? Tensions : Durcissement, Ecoute limitée Nommer les tensions Incompréhension: clarifier la différence entre les faits et les interprétations Guerre de positions: Distinguer les enjeux et les moyens de les satisfaire Volonté de nuire : Confondre le Problème et la personne

25 Intercultural Communication deals with different perceptions

26 Cultural dimensions Power distance : Hofstede Cultural factors: E.T. Hall

27 Autonomy Proximity with and easy access to hierarchy Participative management Decentralization, delegation, empowerment Multilateral communications high = = low 50 Power Distance Relation of dependence/counter dependence Respect and importance of status Few or no opposition at all towards hierarchy Autocratic management Centralized decision making Numerous hierarchical layers « Extent to which people can accept large differences in power between individuals or groups »

28 high = = low 50 Power Distance How would you score your country?

29 high = = low 50 P ower Distance AUSTRALIA 36 UK 35 IRELAND 28 CANADA 39 SPAIN 57 TURKEY 66 PORTUGAL 63 MOROCCO 70 AUSTRIAN 11 HOLLAND 38 SWITZERLAND 34 GERMAN 35 ITALY 50 GREECE 60 FRANCE 68 POLAND 68 BELGIUM 65 CZECK 57

30 Monochronic and Polychronic Cultures Northern Europe, Switzerland, North America, Japan Southern Europe, Middle East, Africa, Latin America, South and South East Asia Cultural dimensions

31 Intercultural intelligence 3R3R Recognition Respect Reconciliation Adapted from Trompenaars and Hampden-Turner, 2003 Concern for own culture Concern for culture of others

32 COMMENT CRÉER DE LA VALEUR Investir dans la relation Construire la confiance Poser des questions et partager linformation Transformer une négociation objet unique en négociation multi-objets Utiliser la technique des offres équivalentes

33 Les négociateurs efficaces évitent: (Neil Rackham) 1) Les mots qui irritent 2) Les contre-propositions 3) La dilution des arguments 4) La spirale émotionnelle 5) Les débats sans issue

34 Négociateurs efficaces : ( Neil Rackham) 1) Expriment souvent leurs émotions 2) Recherchent systématiquement linformation 3) Testent plus souvent la compréhension de linterlocuteur 4) Préparent minutieusement plusieurs options possibles 5) Caractérisent leur comportement 6) Se fixent des objectifs 7) Restent souple dans le processus

35 Appréhender la performance tout en gardant léquilibre humain


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