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BTS Management des Unités Commerciales = BTS Action Commerciale rénové

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Présentation au sujet: "BTS Management des Unités Commerciales = BTS Action Commerciale rénové"— Transcription de la présentation:

1 BTS Management des Unités Commerciales = BTS Action Commerciale rénové

2 Le BTS Action Commerciale Le plus important BTS Le plus important BTS 23 ans d ancienneté candidats en 2003 Une excellente notoriété auprès des entreprises Une formation novatrice Une formation novatrice Actions « terrain » Elaboration de dossiers personnels

3 Du BTS Action Commerciale au BTS Management des Unités commerciales Lémergence dun nouveau consommateur et donc la modification de la relation clientèle Lémergence dun nouveau consommateur et donc la modification de la relation clientèle La demande de services nouveaux et de plus en plus complexes La demande de services nouveaux et de plus en plus complexes Les évolutions technologiques en particulier informatique Les évolutions technologiques en particulier informatique Des métiers en pleine mutation des compétences nouvelles donc un BTS rénové

4 BTS Management des Unités commerciales Les modifications dans la formation

5 Du BTS Action Commerciale au BTS Management des Unités commerciales Une formation résolument orientée vers des compétences métiers Une formation résolument orientée vers des compétences métiers Durée de stage en entreprise allongée Durée de stage en entreprise allongée Introduction dune formation au management Introduction dune formation au management Développement de compétences informatiques Développement de compétences informatiques Conduite de projets Conduite de projets

6 BTS Management des Unités Commerciales Le Management Mettre laccent sur limportance du facteur humain : implication, motivation Mettre laccent sur limportance du facteur humain : implication, motivation Mettre laccent sur limportance de la gestion dans lactivité commerciale Mettre laccent sur limportance de la gestion dans lactivité commerciale Mettre laccent sur le pilotage de lUC Mettre laccent sur le pilotage de lUC Préparer à la conduite de projets Préparer à la conduite de projets

7 BTS Management des Unités Commerciales La communication Un travail systématique avec un horaire réservé Un travail systématique avec un horaire réservé Une approche plus globale de la communication Une approche plus globale de la communication Prise en compte des statuts, rôle, écoute Un travail sur les différentes situations de communication Un travail sur les différentes situations de communication

8 BTS Management des Unités Commerciales L Informatique commerciale Un travail systématique avec un horaire réservé Un travail systématique avec un horaire réservé Apprentissage de linformatique comme ressource fondamentale de lUC Apprentissage de linformatique comme ressource fondamentale de lUC Travail dans un environnement numérisé et en réseau Travail dans un environnement numérisé et en réseau Apprentissage de logiciels spécifiques Apprentissage de logiciels spécifiquesCRM,Géomarketing, analyse denquête, analyse denquête, gestion linéaire gestion linéaire

9 BTS Management des Unités Commerciales Les unités denseignement Disciplines denseignement Première année Deuxième année Management et gestion des UC Management et gestion des UC 4 h 4 h 6h 6h Gestion de la relation commerciale Gestion de la relation commerciale 9h (5+4) 9h (5+4) 2h* 2h* Développement de lunité commerciale Développement de lunité commerciale 3h 3h 9h (5+4) 9h (5+4) Communication Communication 2h (1+1) 2h (1+1) Informatique commerciale Informatique commerciale 2h (1+1) 2h (1+1) 3h (1+2) 3h (1+2)

10 BTS Management des Unités commerciales La définition des métiers

11 BTS Management des Unités Commerciales Les fonctions dans lunité commerciale Gestion de la relation avec la clientèle Gestion de la relation avec la clientèle Management de lunité commerciale Management de lunité commerciale Gestion et animation de loffre de produits et de services Gestion et animation de loffre de produits et de services Recherche et exploitation de linformation nécessaire à lactivité commerciale Recherche et exploitation de linformation nécessaire à lactivité commerciale

12 BTS Management des Unités Commerciales le futur responsable de lunité commerciale doit être capable Dexercer une activité commerciale Dexercer une activité commerciale De maîtriser les techniques dorganisation, de gestion et danimation commerciale De maîtriser les techniques dorganisation, de gestion et danimation commerciale Dutiliser ses compétences en communication Dutiliser ses compétences en communication De mettre en œuvre les technologies de linformation et de la communication (TIC) De mettre en œuvre les technologies de linformation et de la communication (TIC)

13 BTS Management des Unités commerciales Quelles entreprises ou organisations ? Entreprises de prestations de services (banque, assurance, immobilier, location, communication etc.) Entreprises de prestations de services (banque, assurance, immobilier, location, communication etc.) Entreprises de distribution des secteurs alimentaires ou spécialisés Entreprises de distribution des secteurs alimentaires ou spécialisés Unités commerciales des entreprises de production Unités commerciales des entreprises de production Entreprises de commerce électronique Entreprises de commerce électronique Ces entreprises peuvent viser une clientèle de particuliers (ou et) de professionnels

14 BTS Management des Unités Commerciales Quels métiers ??? En début de carrière, niveau assistant : En début de carrière, niveau assistant : Conseiller commercial, chargé daccueil, chargé de clientèle, délégué commercial, télé conseiller Conseiller commercial, chargé daccueil, chargé de clientèle, délégué commercial, télé conseiller Marchandiseur, assistant chef de rayon, animateur des ventes, adjoint de magasin Marchandiseur, assistant chef de rayon, animateur des ventes, adjoint de magasin Après quelques années, niveau responsable : Après quelques années, niveau responsable : Chef dagence commerciale, responsable de clientèle, responsable dun centre de profit Chef dagence commerciale, responsable de clientèle, responsable dun centre de profit Administrateur des ventes, chef de ventes, superviseur Administrateur des ventes, chef de ventes, superviseur Manager rayon, chef de secteur, directeur de magasin. Manager rayon, chef de secteur, directeur de magasin.

15 LE STAGE DE 1ère ANNÉE : analyse et conduite de la relation commerciale

16 DEROULEMENT DES STAGES : PREMIERE ANNEE Missions professionnelles de préparation: 20 demi-journées SeptembreJuin STAGE IMMERSION TOTALE EN UNITE COMMERCIALE 6 à 7 semaines Mai Objectif: Connaître les fondamentaux du métier

17 DOMAINES DACTIVITES A COUVRIR PENDANT LE STAGE DE PREMIERE ANNEE COMMERCE DISTRIBUTION 4 DOMAINES DACTIVITES PRINCIPAUX Fonctionnement courant de lU.C. et marchandisage Vente et relation de service Gestion des approvisionnements Organisation du travail

18 DOMAINES DACTIVITES A COUVRIR PENDANT LE STAGE DE PREMIERE ANNEE BANQUE - ASSURANCE 3 DOMAINES DACTIVITES PRINCIPAUX Fonctionnement courant de lagence Les contacts avec la clientèle (Vente et relation de service) Lorganisation du travail

19 LE STAGE DE 2ème ANNÉE : LA CONDUITE DUN PROJET

20 DEROULEMENT DES STAGES : DEUXIEME ANNEE Septembre STAGE «P.D.U.C» IMMERSION TOTALE 6 à 7 semaines Mai Juin Objectif: Mettre en œuvre une démarche de projet Janvier-Février Missions de suivi du 1er stage Examen ORAL ACRC Missions de préparation du 2ème stage Missions de suivi du 2ème stage Examen ORAL PDUC

21 QUEST CE QUUN PROJET ? Une mission ponctuelle préparée avant le stage et réalisée pendant celui-ci Le projet consiste à faire des propositions pour résoudre ou améliorer un problème commercial ou de management Il est réalisé dans des conditions définies de ressources et de délais

22 LES ETAPES DU PROJET DE D.U.C. DIAGNOSTICPRECONISATIONS Diagnostic Etude de faisabilité Propositions dactions Bilan et évaluation Suivi et mise en oeuvre Missions professionnelles ponctuelles de préparation Stage de 6 à 7 semaines en continu Phases obligatoires donnant lieu à un dossier détude Missions de suivi Phase facultative

23 Des exemples de projets dans une agence de services : Organiser une action de prospection Organiser une action de prospection Réaliser une étude de concurrence en faisant ressortir les points forts et faibles de lUC Réaliser une étude de concurrence en faisant ressortir les points forts et faibles de lUC Réaliser un projet de partenariat avec des acteurs économiques locaux Réaliser un projet de partenariat avec des acteurs économiques locaux Organiser une animation locale Organiser une animation locale Manager une petite équipe, par exemple de stagiaires recrutés pour une action de télé- prospection Manager une petite équipe, par exemple de stagiaires recrutés pour une action de télé- prospection

24 Des exemples de projets dans la distribution : Conception d un plan d action promotionnelle Conception d un plan d action promotionnelle Campagne de fidélisation de la clientèle Campagne de fidélisation de la clientèle Adaptation locale de loffre (avec recherche de fournisseurs) Adaptation locale de loffre (avec recherche de fournisseurs) Analyse de la gestion des approvisionnements Analyse de la gestion des approvisionnements Préparation de négociations avec les fournisseurs Préparation de négociations avec les fournisseurs Préparation et participation à une opération de recrutement Préparation et participation à une opération de recrutement

25 UN GUIDE PAR SECTEUR D ACTIVITÉ Des accords nationaux ont été passés (ou le seront) avec des fédérations nationales pour diffuser les guides auprès de leurs adhérents. Actuellement, deux guides sont disponibles : Commerce et Distribution Commerce et Distribution Banque - Assurance Banque - Assurance

26 UN GUIDE DU TUTEUR OPERATIONNEL Répondre aux questions que se pose un tuteur avant daccueillir un stagiaire Proposer un outil de communication et de coordination entre les trois acteurs des stages : létudiant, le professeur, le tuteur Faciliter le suivi en entreprise par le tuteur et par le professeur

27 CONTENU DU GUIDE DU TUTEUR Les informations sur le fonctionnement des stages La définition des activités à confier aux stagiaires Les critères à utiliser pour évaluer la qualité de leur travail

28 Pour chaque phase du stage et pour chaque domaine dactivité Compétences visées par le BTS Activités à confier au stagiaire Modalités dorganisation Grilles dévaluation Description des compétences professionnelles à mobiliser et des activités à mener Pour le responsable pédagogique Pour le tuteur

29 POUR LETUDIANT STAGIAIRE Connaître avec précision les activités et missions à assurer dans le cadre du stage Connaître avec précision les activités et missions à assurer dans le cadre du stage Comprendre le lien entre activités - compétences – connaissances à acquérir Comprendre le lien entre activités - compétences – connaissances à acquérir Bénéficier dun outil dauto-évaluation Bénéficier dun outil dauto-évaluation Disposer dun support de liaison tuteur/ responsable pédagogique Disposer dun support de liaison tuteur/ responsable pédagogique Réussir les stages, supports des épreuves dexamen

30 Confier à létudiant des activités en adéquation avec le métier, le niveau de formation et les compétences à faire acquérir Confier à létudiant des activités en adéquation avec le métier, le niveau de formation et les compétences à faire acquérir Assurer une réelle co-responsabilité de formation Assurer une réelle co-responsabilité de formation Assurer un suivi efficace du stage Assurer un suivi efficace du stage Evaluer les compétences acquises par létudiant Evaluer les compétences acquises par létudiant POUR LE TUTEUR Faciliter laccueil du stagiaire

31 Vérifier ladéquation au référentiel des activités et missions confiées aux étudiants Vérifier ladéquation au référentiel des activités et missions confiées aux étudiants Assurer une réelle co-responsabilité de formation en partenariat avec le tuteur Assurer une réelle co-responsabilité de formation en partenariat avec le tuteur Assurer un suivi efficace du stage Assurer un suivi efficace du stage Evaluer les compétences et savoirs acquis par létudiant au cours du stage Evaluer les compétences et savoirs acquis par létudiant au cours du stage POUR LE RESPONSABLE PEDAGOGIQUE Faciliter le cadrage des activités et la communication avec les tuteurs

32 Des stages évalués à lexamen Analyse et conduite de la relation professionnelle (oral de 45 mn) Analyse et conduite de la relation professionnelle (oral de 45 mn) Projet de développement de l unité commerciale (oral de 40 mn) Projet de développement de l unité commerciale (oral de 40 mn) Jurys composés dun enseignant et dun professionnel

33 Une co-formation Une relation école-entreprise inscrite dans la durée : partenariat et conventions de partenariat Une relation école-entreprise inscrite dans la durée : partenariat et conventions de partenariat Une co-évaluation de létudiant pendant la formation, à lexamen final Une co-évaluation de létudiant pendant la formation, à lexamen final Un outil : le guide du tuteur Un outil : le guide du tuteur

34 BTS Management des Unités Commerciales Les épreuves dexamen Epreuves Epreuves Unités UnitésCoefficient Forme ponctuelle Forme ponctuelleDurée E1 : français U1 U1 3 Ecrite Ecrite 4 h 4 h E2 : langue vivante étrangère U2 U2 3 Ecrite Ecrite Orale Orale 2h 2h 20 min + 20 min E3 : économie droit U3 U3 3 Ecrite Ecrite 4h 4h E4 : Management et gestion des UC U4 U4 4 Ecrite Ecrite 5h 5h E5 : analyse et conduite de la relation commerciale U5 U5 4 Orale Orale 45min + 45 min E6 : projet de développement dune UC U6 U6 4 Orale Orale 40 min 40 min Epreuve facultative LV2 1 Orale Orale 20 min 20 min

35 Merci de votre attention et place au dialogue et aux questions BTS Management des Unités Commerciales


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