Projet de développement de l’unité commerciale

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1 Projet de développement de l’unité commerciale
L’épreuve de P.D.U.C Projet de développement de l’unité commerciale Lycée B de Perthes - Abbeville Lycée De Gaulle - Vannes

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Généralités sur l’épreuve Lycée B de Perthes - Abbeville Lycée De Gaulle - Vannes

3 Le PDUC est une épreuve orale .. De coefficient 4
Généralités sur l’épreuve Le PDUC est une épreuve orale .. De coefficient 4 D’une quarantaine de minutes Elle vise à évaluer le stage de deuxième année. Lycée B de Perthes - Abbeville Lycée De Gaulle - Vannes

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Généralités sur l’épreuve Epreuve ACRC Stage de première année L’étudiant découvre le fonctionnement courant de l’UC, et l’application de politiques commerciales décidées en amont. Epreuve PDUC Stage de deuxième année En deuxième année, l’étudiant prend du recul vis-à-vis de l’activité quotidienne et envisage la mise en œuvre d’un projet visant au développement de l’unité commerciale. Lycée B de Perthes - Abbeville Lycée De Gaulle - Vannes

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Finalités de l’épreuve Lycée B de Perthes - Abbeville Lycée De Gaulle - Vannes

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Finalités de l’épreuve Évaluer les aptitudes du candidat à prendre des décisions commerciales permettant le développement : des clients existants des nouveaux clients de l’offre des produits et/ou de services Lycée B de Perthes - Abbeville Lycée De Gaulle - Vannes

7 Compétences professionnelles
Finalités de l’épreuve Dans tous les cas, le projet doit permettre d’évaluer les compétences professionnelles ainsi que les connaissances du candidat Compétences professionnelles Constituer une équipe professionnelle motivée Assurer la gestion prévisionnelle Assurer la communication des résultats de l’activité Piloter des projets d’action commerciale ou de management Assurer la qualité de service à la clientèle Développer et maintenir la clientèle Gérer l’offre de produits et de service Rechercher et exploiter l’information nécessaire à l’activité commerciale Lycée B de Perthes - Abbeville Lycée De Gaulle - Vannes

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Finalités de l’épreuve Dans tous les cas, le projet doit permettre d’évaluer les compétences professionnelles ainsi que les connaissances du candidat Connaissances théoriques Lycée B de Perthes - Abbeville Lycée De Gaulle - Vannes

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La notion de projet Lycée B de Perthes - Abbeville Lycée De Gaulle - Vannes

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La notion de projet J’ai présenté à l’ACRC des activités et missions réalisées en stage de première année. Quel projet dois je présenter à l’épreuve PDUC? Et d’abord qu’est ce qu’un projet de développement?? Lycée B de Perthes - Abbeville Lycée De Gaulle - Vannes

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La notion de projet Contrairement à une  mission où l'objectif et les moyens sont définis, réaliser un projet consiste à analyser avant d'agir. Réaliser un projet consiste donc à mener un ensemble de réflexions et d’actions délimitées dans le temps qui visent à résoudre un problème commercial ou de management. Le projet = 1 problématique / réflexion des ressources des délais Lycée B de Perthes - Abbeville Lycée De Gaulle - Vannes

12 DOMAINES OBJECTIFS GENERAUX La notion de projet
LES 3 GRANDS DOMAINES DE PROJETS La notion de projet DOMAINES OBJECTIFS GENERAUX Projets permettant à l’UC d’optimiser son activité avec son portefeuille de clients actuels : plus d’incitations, ventes dynamiques, efficacité de l’accueil, de la présentation de l’offre, de la réponse aux attentes, des délais…. Accroissement de l’activité commerciale avec la clientèle existante Projets permettant à l’UC d’exploiter de nouveaux gisements de clientèles : nouvelle zone géographique, nouveau segment. D’où l’analyse précise du marché, et des campagnes de communication nouvelles …. Développement de l’activité commerciale avec de nouveaux clients Augmentation de l’activité commerciale par le développement de l’offre produits/services Projets permettant à l’UC d’augmenter son champ d’activité en mettant en place de nouvelles offres de produits ou de services. Elargissement des gammes, des assortiments, une meilleure politique de services…. Lycée B de Perthes - Abbeville Lycée De Gaulle - Vannes

13 En Banque / Assurance (agence) En distribution (surface de vente)
La notion de projet Exemples concrets de projet : 1. Le développement de l’activité commerciale avec les clients existants En Banque / Assurance (agence) En distribution (surface de vente)  Utiliser les logiciels de gestion relation client pour mobiliser les clients à forts potentiels. Créer un module de formation sur un produit ou un thème spécifique avec présentation, création de supports, animation pour une équipe commerciale etc…  Concevoir des actions destinées à dynamiser un rayon dont le CA stagne. Développer une opération de dynamisation du CA évènementiel (Noël, Fête des Mères..) Théâtraliser l’offre (merchandising) etc… Lycée B de Perthes - Abbeville Lycée De Gaulle - Vannes

14 Exemples concrets de projet :
La notion de projet Exemples concrets de projet : 2. Le développement de l’activité commerciale avec de nouveaux clients En Banque / Assurance (agence) En distribution (surface de vente)  Reconquérir les clients perdus (France Telecom vs Télé2) Optimiser le temps de prospection des chargés de clientèle par les outils appropriés. Management d’une petite équipe, par exemple de stagiaires recrutés pour une opération de télé-prospection : recrutement, animation, motivation, stimulation, ... Réaliser un projet lié à la recherche d’un partenariat avec un ou des acteurs économiques locaux etc…  Conception et mise en place d’outils promotionnels. Organiser une animation locale originale Mener une opération de communication du point de vente. Etc… Lycée B de Perthes - Abbeville Lycée De Gaulle - Vannes

15 En Banque / Assurance (agence) En distribution (surface de vente)
La notion de projet Exemples concrets de projet : 3. Le développement de l’unité commerciale par le développement de l’offre produits/services En Banque / Assurance (agence) En distribution (surface de vente) La mise en place d’un nouveau service. Adapter l’UC à une modification de l’offre (banque sans guichet) Mise en place d’un processus de veille commerciale : études sur l’offre de l’UC (conception des outils d’analyse, diagnostic points forts et points faibles, proposition d’actions d’adaptation aux attentes de la clientèle locale…) Mesure de la satisfaction des clients (vis à vis de l’utilisation des DAB des banques par ex) etc… Ouverture d’une nouvelle surface de vente. Accompagner le déménagement de l’UC dans une autre zone commerciale. Manager l’ouverture d’un nouveau rayon. Développer l’introduction d’une carte de fidélité offrant de nouveaux services. Adaptation locale de l’offre (avec recherche de nouveaux fournisseurs) etc… Lycée B de Perthes - Abbeville Lycée De Gaulle - Vannes

16 La démarche de réalisation du projet.
La construction du dossier de l’étudiant. Lycée B de Perthes - Abbeville Lycée De Gaulle - Vannes

17 Démarche et construction du dossier de l’étudiant
Le dossier de l’étudiant(e) : Comporte 10 pages maximum (hors annexes), structurées en 5 parties. Doit être bouclé pour début avril afin d’être déposé au centre d’examen pour validation Lycée B de Perthes - Abbeville Lycée De Gaulle - Vannes

18 Démarche et construction du dossier de l’étudiant
Le Dossier de PDUC En 10 pages maximum hors Annexes 5 Parties 1. Analyse Commerciale de l’UC 2. Diagnostic de l’UC 3. Préconisations Description de l’action choisie: justifiée et argumentée 4. Analyse des répercussions 5. Réflexions Lycée B de Perthes - Abbeville Lycée De Gaulle - Vannes

19 Démarche et construction du dossier de l’étudiant
Menés au cours des ½ journées (ou journées) professionnelles 1. Analyse Commerciale de l’UC 2. Diagnostic de l’UC Diagnostic et faisabilité Lycée B de Perthes - Abbeville Lycée De Gaulle - Vannes

20 Démarche et construction du dossier de l’étudiant
Le Dossier de PDUC En 10 pages maximum hors Annexes 5 Parties 1. Analyse Commerciale de l’UC 2. Diagnostic de l’UC 3. Préconisations Description de l’action choisie: justifiée et argumentée 4. Analyse des répercussions 5. Réflexions Lycée B de Perthes - Abbeville Lycée De Gaulle - Vannes

21 Démarche et construction du dossier de l’étudiant
Phase menée au cours du stage en continu Préconisation 3. Préconisations Description de l’action choisie: justifiée et argumentée 4. Analyse des répercussions Lycée B de Perthes - Abbeville Lycée De Gaulle - Vannes

22 Démarche et construction du dossier de l’étudiant
Le Dossier de PDUC En 10 pages maximum hors Annexes 5 Parties 1. Analyse Commerciale de l’UC 2. Diagnostic de l’UC 3. Préconisations Description de l’action choisie: justifiée et argumentée 4. Analyse des répercussions 5. Réflexions Lycée B de Perthes - Abbeville Lycée De Gaulle - Vannes

23 Démarche et construction du dossier de l’étudiant
1. Analyse Commerciale de l’UC Lycée B de Perthes - Abbeville Lycée De Gaulle - Vannes

24 Démarche et construction du dossier de l’étudiant
1. Analyse Commerciale de l’UC Il s’agit de situer l’UC dans son contexte local (sur le plan commercial) et dans le contexte de son réseau Environ 2 pages Lycée B de Perthes - Abbeville Lycée De Gaulle - Vannes

25 Démarche et construction du dossier de l’étudiant
1. Analyse Commerciale de l’UC Analyse de l’UC sur son marché 1.1. L’offre de l’UC Les segments de produits et leur position dans le portefeuille Les services Les innovations récentes Sa stratégie commerciale (produits, prix, communication, marchandisage) Ses projets commerciaux Son positionnement : image Sa position concurrentielle: PDM 1.2. La concurrence Les enseignes et leur position concurrentielle Les produits et services des concurrents Leurs forces et faiblesses 1.3 La Demande locale Analyse quantitative : nombre de consommateurs, répartition budgétaire des consommateurs, taux de pénétration de l’UC, taux de fréquentation de l’UC, rythmes d’achats, panier moyen, … Analyse qualitative : profil du consommateur (âge, sexe, habitat, PCS, motivations ….) et segmentation 1.4. L’environnement : Structure démographique locale, structure économique (revenus), socio-culturelle… Cadre juridique et politique Aspects technologiques, écologiques, géographique (configuration du sol, réseaux routiers…) Lycée B de Perthes - Abbeville Lycée De Gaulle - Vannes

26 Démarche et construction du dossier de l’étudiant
1. Analyse Commerciale de l’UC 2. Analyse de l’UC dans le Contexte de son réseau 2.1. La structure du réseau Organigramme Détermination des rôle de chacun Position de l’UC et de son gérant dans la structure 2.2. Place de l’UC dans le réseau Pouvoirs Limites 2.3. Conclusions Apports du réseau pour l’UC Freins possibles au développement de l’UC Lycée B de Perthes - Abbeville Lycée De Gaulle - Vannes

27 Démarche et construction du dossier de l’étudiant
Le Dossier de PDUC En 10 pages maximum hors Annexes 5 Parties 1. Analyse Commerciale de l’UC 2. Diagnostic de l’UC 3. Préconisations Description de l’action choisie: justifiée et argumentée 4. Analyse des répercussions 5. Réflexions Lycée B de Perthes - Abbeville Lycée De Gaulle - Vannes

28 Démarche et construction du dossier de l’étudiant
2. Diagnostic de l’UC Lycée B de Perthes - Abbeville Lycée De Gaulle - Vannes

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2. Diagnostic de l’UC  Réalisé lors des ½ journées préparatoires : 6 x ½ journée avant le stage  Document à compléter avec le tuteur : Note de cadrage Etudes documentaires sur place, études de terrain, audits sont nécessaires La synthèse de ce diagnostic doit servir de base pour lancer le projet Contenu : 1. Diagnostic externe : Opportunités et Menaces du Marché 2. Diagnostic interne : Forces et Faiblesses de l’UC Environ 2 pages Lycée B de Perthes - Abbeville Lycée De Gaulle - Vannes

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La Note de Cadrage 2. Diagnostic de l’UC  Elle doit permettre de recenser les informations utiles à l’orientation du projet  Elle est réalisée lors de la phase préparatoire du projet  Elle est complétée en collaboration avec le tuteur Contenu : Contexte : situation commerciale de l’UC et son environnement But : objectifs commerciaux à atteindre Résultats attendus : en termes d’apport au développement du l’UC ou d’amélioration de ses performances Description du projet (succincte): moyens, acteurs,prestataires extérieurs éventuels, délais requis, budget alloué, plan de communication… Contraintes : Problèmes auxquels risque de se heurter le projet, Etudes nécessaires… Documents joints : éléments documentaires permettant de détailler certains points Lycée B de Perthes - Abbeville Lycée De Gaulle - Vannes

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La Note de Cadrage Modèle de note 2. Diagnostic de l’UC Eléments à considérer Description Recommandations, remarques du tuteur Contexte But Résultats attendus Description projet Moyens matériels: Acteurs : Délais: Budget: Communication: Contraintes Risques : Etudes préalables : Documents joints Lycée B de Perthes - Abbeville Lycée De Gaulle - Vannes

32 Démarche et construction du dossier de l’étudiant
Le Dossier de PDUC En 10 pages maximum hors Annexes 5 Parties 1. Analyse Commerciale de l’UC 2. Diagnostic de l’UC 3. Préconisations Description de l’action choisie: justifiée et argumentée 4. Analyse des répercussions 5. Réflexions Lycée B de Perthes - Abbeville Lycée De Gaulle - Vannes

33 Démarche et construction du dossier de l’étudiant
3. Préconisations Description de l’action choisie: justifiée et argumentée Lycée B de Perthes - Abbeville Lycée De Gaulle - Vannes

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3. Préconisations Description de l’action choisie: justifiée et argumentée  Rédigées à l’issue du stage : 6 semaines de stage en Janvier-Février  Il s’agit d’une synthèse du cahier des charges, document essentiel du projet. Contenu : 1. Rappel de la problématique commerciale et des objectifs du projet 2. Description des actions possibles, et justification du choix de l’1 d’ elles 3. Moyens à mettre en œuvre : liste et justification 4. Planification et Budgétisation : durée et coût justifiés du projet 5. Evaluation : moyens prévus pour mesurer les retombées de l’action Environ 2 à 3 pages Lycée B de Perthes - Abbeville Lycée De Gaulle - Vannes

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LE CAHIER DES CHARGES 3. Préconisations Description de l’action choisie: justifiée et argumentée  C’est le document essentiel du projet Il s’agit de présenter et de justifier l’action commerciale choisie , de la planifier et de l’évaluer. Plusieurs actions peuvent être préconisées, et le choix d’une seule de ces actions doit être justifié. Contenu : Rappel du contexte et des buts du projet Ensemble des préconisations et justification du choix de l’1 d’elles Moyens à mettre en œuvre : matériels, acteurs, budget prévisionnel, planning prévisionnel 4. Contraintes et suggestions pour les minimiser 5. Conclusion : rappel des atouts du projet et orientations possibles 6. Annexes Lycée B de Perthes - Abbeville Lycée De Gaulle - Vannes

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Le Dossier de PDUC En 10 pages maximum hors Annexes 5 Parties 1. Analyse Commerciale de l’UC 2. Diagnostic de l’UC 3. Préconisations Description de l’action choisie: justifiée et argumentée 4. Analyse des répercussions 5. Réflexions Lycée B de Perthes - Abbeville Lycée De Gaulle - Vannes

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4. Analyse des répercussions Lycée B de Perthes - Abbeville Lycée De Gaulle - Vannes

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4. Analyse des répercussions Toute action visant à développer l’UC aura forcément des conséquences sur son organisation Il faut donc clairement cerner ces conséquences possibles et vérifier qu’elles ne risquent pas de déstabiliser l’UC Contenu : Les conséquences commerciales et mercatique Les conséquences organisationnelles Les conséquences financières Les conséquences humaines Les conséquences stratégiques Environ 2 pages Lycée B de Perthes - Abbeville Lycée De Gaulle - Vannes

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Le Dossier de PDUC En 10 pages maximum hors Annexes 5 Parties 1. Analyse Commerciale de l’UC 2. Diagnostic de l’UC 3. Préconisations Description de l’action choisie: justifiée et argumentée 4. Analyse des répercussions 5. Réflexions Lycée B de Perthes - Abbeville Lycée De Gaulle - Vannes

40 Démarche et construction du dossier de l’étudiant
5. Réflexions Lycée B de Perthes - Abbeville Lycée De Gaulle - Vannes

41 Démarche et construction du dossier de l’étudiant
5. Réflexions Il s’agit d’apporter une touche personnelle au dossier Contenu : Le suivi (éventuel) de l’action : résultats , écarts prévu / réalisé 2. Points forts et points faibles du projet 3. Orientations possibles : nouvelles actions envisageables en fonction des résultats Environ 1 à 2 pages Lycée B de Perthes - Abbeville Lycée De Gaulle - Vannes

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5. Réflexions Remarque : Extrait de la circulaire d’examen : « Le projet présenté par le candidat peut avoir ou non été mis en œuvre » La réflexion engagée par l’étudiant(e) ne doit donc pas absolument être concentrée sur les résultats obtenus. Lycée B de Perthes - Abbeville Lycée De Gaulle - Vannes

43 Démarche et construction du dossier de l’étudiant
5 Parties Démarche et construction du dossier de l’étudiant + des annexes (forme et contenu libres) Pour l’Analyse Commerciale : Les résultats d’études Les données chiffrées, les calculs éventuels Une carte géographique Une carte perceptuelle L’organigramme du réseau … 2. Pour le diagnostic commercial : Les questionnaires d’enquête et les résultats Les questionnaires d’audits et les résultats Le Bilan comptable et les ratios éventuels La Note de cadrage … 3. Pour les Préconisations: Le plan de l’UC si nécessaire Les tableaux de bord réalisés Les plannings , budgets Les devis , factures …. 4. Pour l’Analyse des répercussions : Les graphiques Les calculs La grille bilan (points forts/ points faibles) Lycée B de Perthes - Abbeville Lycée De Gaulle - Vannes

44 L’évaluation de l’étudiant(e) par le jury d’examen du PDUC
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45 Evaluation en cas de projet collectif…
L’évaluation de l’étudiant(e) par le jury d’examen du PDUC Evaluation en cas de projet collectif… Ce type de projet ne peut être mené que par 3 étudiants maximum Le dossier comporte: Le nom de tous les candidats concernés La précision de la part spécifique de chaque étudiant : tâches réalisé La justification du traitement collectif du projet Le projet collectif doit donc rester exceptionnel Lycée B de Perthes - Abbeville Lycée De Gaulle - Vannes

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L’évaluation de l’étudiant(e) par le jury d’examen du PDUC Organisation de l’épreuve La commission d’interrogation est composée d’un formateur ayant en charge les enseignements DUC, GRC ou MGUC et d’un professionnel. La commission d’interrogation : lit les dossiers en début de demi-journée, interroge quatre candidats par demi-journée, dispose de 40 mn par candidat réparties en 15 minutes d’exposé de l’étudiant (e) et 25 minutes d’entretien. Lycée B de Perthes - Abbeville Lycée De Gaulle - Vannes

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L’évaluation de l’étudiant(e) par le jury d’examen du PDUC L’interrogation du candidat Les 40 mn de l’interrogation se décomposent en : partie 1 : pendant 15 mn au maximum, le candidat présente son projet de développement d’une unité commerciale ; partie 2 : le reste du temps est consacré à un entretien avec le jury ; cet entretien porte Sur le projet présenté ( contenu, méthodes, argumentation) Sur les connaissances mobilisées. Lycée B de Perthes - Abbeville Lycée De Gaulle - Vannes

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L’évaluation de l’étudiant(e) par le jury d’examen du PDUC L’évaluation Le projet est évalué sur les critères suivants : maîtrise des connaissances et savoir-faire mobilisés rigueur de la méthodologie de recherche d’informations, rigueur dans l’exploitation des informations commerciales maîtrise des moyens offerts par l’informatique commerciale, qualité et actualité de l’analyse du contexte local de l’UC et de son insertion dans son réseau, qualité du diagnostic et de la démarche qui y a conduit, diversité des solutions envisagées et adaptation des préconisations, repérage et traitement de la diversité des implications humaines, financières, organisationnelles de la décision - qualité de la communication écrite, clarté des explications et de l’argumentation sur les choix. Lycée B de Perthes - Abbeville Lycée De Gaulle - Vannes

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FIN Lycée B de Perthes - Abbeville Lycée De Gaulle - Vannes