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Lépreuve de P.D.U.C Projet Projet de développement développement de lunité lunité commerciale.

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1 Lépreuve de P.D.U.C Projet Projet de développement développement de lunité lunité commerciale

2 Finalités de lépreuve

3 Définition du projet : Effort ponctuel et coordonné pour atteindre un objectif déterminé avec des moyens adaptés (hommes, matériels, budget) dans un délai déterminé

4 Le triangle magique des objectifs Le triangle magique des objectifs Qualité Délais Moyens / Coûts Point déquilibre Dans tout projet, ces trois variables sont soumises à arbitrage

5 Les sept facettes du management de projet Les sept facettes du management de projet Management de projet Un objectif à réaliser…..par des acteurs…..dans un contexte précis… …pour un délai donné… …avec des moyens définis… …nécessitant lutilisation dune démarche… …et doutils appropriés.

6 Finalités de lépreuve Dans tous les cas, le projet doit permettre dévaluer les compétences professionnelles ainsi que les connaissances du candidat Connaissances théoriques

7 Les contenus : une approche interdisciplinaire Les contenus : une approche interdisciplinaire Management et Gestion de lUnité Commerciale + DUC + Informatique + Communication = PDUC

8 La notion de projet

9 DOMAINES OBJECTIFS GENERAUX Accroissement de lactivité commerciale avec la clientèle existante Projets permettant à lUC doptimiser son activité avec son portefeuille de clients actuels : plus dincitations, ventes dynamiques, efficacité de laccueil, de la présentation de loffre, de la réponse aux attentes, des délais…. Développement de lactivité commerciale avec de nouveaux clients Projets permettant à lUC dexploiter de nouveaux gisements de clientèles : nouvelle zone géographique, nouveau segment. Doù lanalyse précise du marché, et des campagnes de communication nouvelles …. Augmentation de lactivité commerciale par le développement de loffre produits/services Projets permettant à lUC daugmenter son champ dactivité en mettant en place de nouvelles offres de produits ou de services. Elargissement des gammes, des assortiments, une meilleure politique de services…. LES 3 GRANDS DOMAINES DE PROJETS

10 La notion de projet Exemples concrets de projet : 1. Le développement de lactivité commerciale avec les clients existants En Banque / Assurance (agence)En distribution (surface de vente) Utiliser les logiciels de gestion relation client pour mobiliser les clients à forts potentiels. Créer un module de formation sur un produit ou un thème spécifique avec présentation, création de supports, animation pour une équipe commerciale etc… Concevoir des actions destinées à dynamiser un rayon dont le CA stagne. Développer une opération de dynamisation du CA évènementiel (Noël, Fête des Mères..) Théâtraliser loffre (merchandising) etc…

11 La notion de projet Exemples concrets de projet : 2. Le développement de lactivité commerciale avec de nouveaux clients En Banque / Assurance (agence)En distribution (surface de vente) Reconquérir les clients perdus (France Telecom vs Télé2) Optimiser le temps de prospection des chargés de clientèle par les outils appropriés. Management dune petite équipe, par exemple de stagiaires recrutés pour une opération de télé-prospection : recrutement, animation, motivation, stimulation,... Réaliser un projet lié à la recherche dun partenariat avec un ou des acteurs économiques locaux etc… Conception et mise en place doutils promotionnels. Organiser une animation locale originale Mener une opération de communication du point de vente. Etc…

12 3. Le développement de lunité commerciale par le développement de loffre produits/services En Banque / Assurance (agence)En distribution (surface de vente) La mise en place dun nouveau service. Adapter lUC à une modification de loffre (banque sans guichet) Mise en place dun processus de veille commerciale : études sur loffre de lUC (conception des outils danalyse, diagnostic points forts et points faibles, proposition dactions dadaptation aux attentes de la clientèle locale…) Mesure de la satisfaction des clients (vis à vis de lutilisation des DAB des banques par ex) etc… Ouverture dune nouvelle surface de vente. Accompagner le déménagement de lUC dans une autre zone commerciale. Manager louverture dun nouveau rayon. Développer lintroduction dune carte de fidélité offrant de nouveaux services. Adaptation locale de loffre (avec recherche de nouveaux fournisseurs) etc… La notion de projet Exemples concrets de projet :

13 Démarche et construction du dossier de létudiant 1. Analyse Commerciale de lUC dans son contexte local (sur le plan commercial) Il sagit de situer lUC et dans le contexte de son réseau Attention : cest une ANALYSE ! Donc : Méthode Constat Conséquence obligatoire

14 Démarche et construction du dossier de létudiant 2. Diagnostic partiel de lUC (commencé lors des ½ journées préparatoires ) MOYENS : Etudes documentaires OBLIGATOIRES sur place, études de terrain, audits sont nécessaires, sources internet (organismes privées ou publics) Contenu : 1. Diagnostic externe : Opportunités et Menaces du Marché 2. Diagnostic interne : Forces et Faiblesses de lUC

15 Démarche et construction du dossier de létudiant La Note de Cadrage Contenu : -Contexte : situation commerciale de lUC et son environnement -But : objectifs commerciaux à atteindre -Résultats attendus : en termes dapport au développement du lUC ou damélioration de ses performances -Description du projet (succincte): moyens, acteurs,prestataires extérieurs éventuels, délais requis, budget alloué, plan de communication… -Contraintes : Problèmes auxquels risque de se heurter le projet, Etudes nécessaires… -Documents joints : éléments documentaires permettant de détailler certains points La note de cadrage est obligatoirement QUINTILIENNE (QQOQCP)

16 Démarche et construction du dossier de létudiant 2. Diagnostic de lUC La Note de Cadrage Modèle de note (voir note « Bleue » sur le site) Eléments à considérerDescriptionRecommandations, remarques du tuteur Contexte But Résultats attendus Description projetMoyens matériels: Acteurs : Délais: Budget: Communication: ContraintesRisques : Etudes préalables : Documents joints

17 Démarche et construction du dossier de létudiant 3. Préconisations Description de laction choisie: justifiée et argumentée Rédigées à lissue du stage : 6 semaines de stage en Janvier-Février Il sagit dune synthèse du cahier des charges, document essentiel du projet. Contenu : 1. Rappel de la problématique commerciale et des objectifs du projet 2. Description des actions possibles, et justification du choix de l1 d elles 3. Moyens à mettre en œuvre : liste et justification 4. Planification et Budgétisation : durée et coût justifiés du projet 5. Evaluation : moyens prévus pour mesurer les retombées de laction: outils de suivis et de pilotages tels que gestion du temps, gestion budget, tableau de bord et communication

18 Démarche et construction du dossier de létudiant 3. Préconisations Description de laction choisie: justifiée et argumentée LE CAHIER DES CHARGES Cest le document essentiel du projet Il sagit de présenter et de justifier laction commerciale choisie, de la planifier et de lévaluer. Plusieurs actions peuvent être préconisées, et le choix dune seule de ces actions doit être justifié. Contenu : 1.Rappel du contexte et des buts du projet 2.Ensemble des préconisations et justification du choix de l1 delles 3.Moyens à mettre en œuvre : matériels, acteurs, budget prévisionnel, planning prévisionnel 4. Contraintes et suggestions pour les minimiser 5. Conclusion : rappel des atouts du projet et orientations possibles 6. Annexes

19 Démarche et construction du dossier de létudiant 4. Analyse des répercussions Toute action visant à développer lUC aura forcément des conséquences sur son organisation Il faut donc clairement cerner ces conséquences possibles et vérifier quelles ne risquent pas de déstabiliser lUC Contenu : 1.Les conséquences commerciales et mercatique 2.Les conséquences organisationnelles 3.Les conséquences financières (recettes prévisionnelles et dépenses prévisionnelles) 1.Les conséquences humaines 2.Les conséquences stratégiques

20 Démarche et construction du dossier de létudiant 5. Réflexions Il sagit dapporter une touche personnelle au dossier Contenu : 1.Le suivi (éventuel) de laction : résultats dans tableau de bord, budget (écarts prévu / réalisé), gestion du temps, management et communication 2. Points forts et points faibles du projet 3. Orientations possibles : nouvelles actions envisageables en fonction des résultats

21 Démarche et construction du dossier de létudiant 5. Réflexions Remarque : Extrait de la circulaire dexamen : « Le projet présenté par le candidat peut avoir ou non été mis en œuvre » La réflexion engagée par létudiant(e) ne doit donc pas absolument être concentrée sur les résultats obtenus.

22 Utilisation doutils appropriés… Le chef de projet doit utiliser un certain nombre doutils (4) techniques tout au long du management du projet dont il a la responsabilité : – Outils pour organiser le projet : Lorganigramme technique du projet (projet sous-projets tâches) Le planning de GANTT – Outils pour gérer le projet : Le tableau de bord Le tableau des risques (identification, probabilité, impact) – Outils pour animer le projet : Les rapports davancement Le plan de communication Outils pour suivre le budget * Budget (dépenses/recettes)

23 Lévaluation de létudiant(e) par le jury dexamen du PDUC

24 UNE SEULE METHODE : La méthode Claude Alain Cest une méthode détaillée et structurée qui doit vous guider avant, pendant et après la réalisation de votre projet

25 Lévaluation de létudiant(e) par le jury dexamen du PDUC Linterrogation du candidat Les 40 mn de linterrogation se décomposent en : partie 1 : pendant 15 mn au maximum, le candidat présente son projet de développement dune unité commerciale ; partie 2 : le reste du temps est consacré à un entretien avec le jury ; cet entretien porte Sur le projet présenté ( contenu, méthodes, argumentation) Sur les connaissances mobilisées.

26 FIN


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